06 3月

小众女装瓶颈:“播”牌能靠代理制走多远?

小众女装瓶颈:“播”牌能靠代理制走多远?
过去一年里,女装品牌broadcast:播(以下简称“播”牌)的销售额增长了20%,但销售终端的数量却只增加了10个左右。    大部分的销售增长来自单店业绩的增长。上海日播服饰集团董事、broadcast:播设计总监王陶告诉《第一财经周刊》,目前“播”牌在全国有760家门店和商场专柜,而去年的这一数字是750家左右,“其中包括了一部分关店和新开店的替代”。    2012年,“播”牌的销售额为22亿元,比上一年增长了25%。在梳理了自身经营管理能力的现状后,公司决定暂缓扩大规模,将重点放在优化库存和优化客户服务上。在这样的策略下,“播”牌在2013年里的平均单店业绩增加了15%。    比如与大代理商合作开展的供应商管理库存(VenderManagedInventory,简称VMI)就是“播”牌去年开始重点投入的举措之一。VMI是由供应商等上游企业通过信息手段掌握其下游客户的生产和库存信息,并对下游客户的库存调节做出快速反应,降低供需双方库存成本的一种供应链管理手段。简单地说,在实行VMI之后,原本根据代理商下订单数量而生产的模式,将转变为代理商下10件订单时,“播”牌只先给到7件货品,另外3件根据市场反馈再做后续的应时调整。    由于“播”牌多年来执行的一直是品牌代理制,主要的市场销售信息都掌握在代理商一端,而品牌公司对这些信息的获得有一定的滞后性,因此在合理管控库存和市场这件事上,这家公司不得不投入足够的重视。目前,“播”牌90%的销售额来自于全国50多个代理商,品牌公司直营的销售比重只有10%。这些代理商中,有约60%都与“播”牌有8年以上的合作关系。    8年前,“播”牌还只是一个年销售额2亿元的小众设计女装品牌,在全国的销售网点100多个。2004年,因为原本的设计总监离职,日播服饰集团董事长王卫东找到王陶担任新的设计总监。王陶那时刚刚回国,她有多年在日本和英国生活工作的经历,之前是英国RebelBelleLondon的首席设计师。    王陶上任后,凭借自己的理解设计了第一批“新款”。但由于与“播”牌原本的“田园风”款式差异巨大,很多代理商的买手在订货会上拒绝下单。在巨大的压力下,王卫东与王陶同客户商定了以70%新款搭配30%旧款的折中方案。结果,新款在当季的销售表现远远超过旧款,这让王陶意识到“消费者对时尚的敏感度其实要超过零售商”。    这也让她确立了为品牌重新定位的决心—根据自己生活工作的经验,她把目标消费群定位在喜欢文艺的都市女性。“但从一开始,我就决定把‘播’牌做成市场性品牌,而不是一个单纯的设计师品牌。”王陶说,从她自己以及周围朋友的需求来看,她们在生活中有很多需要衣服的场合以应对不同的社会角色,比如工作、周末、社交、聚会等,同一个人在不同场景下的衣着风格可能并不统一,因此一个品牌从满足消费需求的角度来说,也没有必要一直坚持同一种设计风格。    这样的设计思路为“播”牌打开了市场,扩大了销售面。2008年底,设计总监王陶兼任了“播”牌的总经理职务,从管理单品设计转变为管理品牌设计,并负责对代理商的管理和服务。    随着业务范围和销售规模的扩大,对品牌公司而言,进行商品流通管理的复杂度也逐步增加。    在服装零售行业,根据产品在价值链上的流通模式不同,主要有三种不同类型的公司。一类是以玛莎(Marks&Spencer)为代表的自有渠道零售商,主要从事品牌管理和终端销售;第二类是以ZARA、优衣库为代表的自有品牌零售商,与前者相比,还会自行进行产品设计开发;另一类则是以耐克、阿迪达斯为代表的品牌商,只负责产品的设计开发和品牌管理,而将终端销售交给代理商。“这几种类型中,由于供应链各个环节对动态信息的掌握程度不一,‘渠道外包’的代理经销模式最容易出现库存问题。”凯捷咨询战略及组织转型业务总监韦玮说。    为了最大程度上规避库存问题,“播”牌采取的策略是对经销商的订货数量不制定过于激进的目标,而是希望通过后期追单来加大销售。“如果一味地铺货给代理商以提高销售,若货品无法被消化,不管积压在哪个环节,最终伤害的还是品牌的整体利益。”王陶说。    在库存管理方面,“播”牌没有任何“一刀切”的政策,比如虽然对代理商订货设置了“买断折扣”和“退货折扣”,以及10%的退货率,但在代理商的经营出现波动时,品牌会投入资源帮助代理商一起及时解决商品周转。而在培养新客户和帮助老客户扩大经营规模时,品牌也会给予充足的推广支持和更高的退货率。王陶称,这些策略让“播”牌这些年的整体库存都保持在10%以下。    日播服饰集团将“播”牌的生产与供应链集中在一家名为日播至美服饰制造的子公司里,生产环节里既有第三方的OEM和ODM代工,又自建了小型的加工厂补充供应链的灵活性—2012年,品牌遇到了产能不足、无法应对代理商追单的问题,这让公司进一步开始重视供应链能力。目前,“播”牌一年会进行4季订货会,供应链周期根据商品所涉及面料和工艺的不同,最短20天,最长4个月。    然而,在为“播”牌设计开发商品时,王陶至今还“不看市场数据”。“早年是作为设计师没有这方面的意识和习惯,现在则是觉得没有很好的去分析数据的方法,即使有得到这些数据的能力,”王陶说,“一件衣服不能成交会有很多原因,但目前我们能得到的数据还都无法体现出交易没能完成的背后的真实原因。”    比如公司在一年4次的订货会上也会设置“提意见”的环节,代理商通常传递的都是那些一线导购员们“自己的语言”—卖得不好的商品常常被归纳为“这款显老”和“这款版型不好”,但在王陶看来,很多销售结果可能仅仅是因为陈列搭配问题,也可能是由于新款的上市时间安排不合理而造成的,但来自代理商的销售数据反馈却不能提供更多关于季节因素、价格因素等的分析参考。    王陶说,现在在代理制的模式下,“播”牌更多倚仗代理商自身的生意能力和市场悟性。比如公司得到的反馈是品牌在河南南阳、浙江瑞安以及山东烟台和济南都卖得很好,但事实上这些市场的可对比性并不大;而对于VIP消费者的回馈机制,也主要由当地代理商自行决定。而从品牌公司角度所能做的,主要是提高商品的流通性,在代理商经营规模和范围扩大的情况下,在设计开发商品时控制好款型的种类和通用性。    在服饰行业,由于行业集中度太低,也很难通过系统的经销商管理培训来提高销售能力,许多服饰企业都会选择进一步扩大销售网络规模来获得财务增长。韦玮认为,从品牌商的角度来看,采用代理制模式最大程度上降低了销售渠道建设和终端管理的成本,“但由于品牌商很少介入运营管理,相应地,从渠道得到市场信息反馈来优化商品开发、优化客户体验的能力也会有所不足。”    主要采用代理制的模式,让“播”牌在开发电子商务渠道时也有所顾虑。“我们可以看到市场在发生变化,但作为品牌商,我们还没有找到和代理商很好合作的新模式。”王陶说。和所有的零售企业一样,“播”牌也在考虑如何应对“消费者跑去网上消费”的趋势,“一个思路是,一个区域内的客人,不管是在线上还是线下产生的消费行为,都由这个区域的代理商所负责。但在具体的激励机制和利益分配上,我们还没有想到很好的变革方式。”    现在,从VMI(供应商管理库存)开始,王陶希望“播”牌与代理商的合作方式能够进入到更为高效和规范化的层面,将供应链和价值链上的信息加以整合。并且从品牌商的角度,进一步加强品牌对终端消费者的号召力,为未来能够形成线上线下一体化打好品牌基础。 编辑: 郑林吉 点击数 ( 142 )

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06 3月

新一轮科技革命:塑料产业呼唤转型

新一轮科技革命:塑料产业呼唤转型

  塑料,顾名思义就是“容易塑造的材料”。从这个意义上讲,塑料加工业的DNA就决定了它是一个充满活力的行业,成型技术和材料的多样化使其具备了能快速寻找到不同解决方案来适应和满足下游灵活多样市场需求的能力。因而多位业内人士都表示,“十三五”时期,电子信息、生物医学、节能减排、环境保护及智能交通等方兴未艾的新领域,都将对功能性、轻量化、微型化、绿色化的新材料产生需求,成为拉动塑料产业发展的新动力。

  塑料化工行业实现了历史性跨越

  近年来,我国的塑料加工行业得到了迅猛发展,塑料加工业实现了历史性跨越。特别是2014年以后,塑料行业已被重新定位为发展中的支柱产业,塑料制品已从简单满足于民生需求而形成一种全新的配套模式,实现了从以消费品为主快速进入生产资料领域的重要转型,成为集新材料、新工艺、新技术、新装备为一体的新型制造业。因而,塑料行业的发展空间是非常大的。

  未来,自动化、可持续性、轻量化将成为塑料行业的发展主旋律。不可否认,这个行业仍面临着诸多棘手的挑战,比如能源短缺、对环境的影响、人们对塑料的偏见等。愿塑料从业者能够看清各项挑战,把握未来趋势,牢牢抓住挑战背后潜藏的机会。

  电子信息及电器产品也是高度依赖材料性能的一个产业,产品的小型化、智能化、多功能化,都离不开塑料材料的支撑。塑料具有的质轻、高强度、高绝缘、化学稳定性、腐蚀性、设计灵活及可回收等方面的优势,使得塑料在信息通讯、电子电气、LED照明等领域的应用越来越广泛。目前,智能手机、移动电视、智能家电、平板电脑、智能穿戴、汽车电子、医疗电子等受到越来越多的消费者追捧。特别是90后、00后等年轻消费群体对于时尚的追求,加速了电子消费品更新换代的速度。而每次技术更新、产品换代,都离不开先进塑料材料和加工技术的研发与拓展,比如iPhone5c、小米平板电脑上的高光塑料外壳就采用了ABSPC材料,在耐冲击性、表面光泽度及硬度方面表现出色。

  塑料材料成低碳节能的“形象大使”

  随着环境保护意识深入人心,各行各业都提高了节能减排标准。而塑料材料不仅本身属于一种低能耗、低污染的产品,而且在几乎所有下游行业中,它都可以算得上是低碳节能的“形象大使”。只要使用了塑料,也就意味着这个领域的能耗降低了。

  塑料材料应用领域之广

  以建筑节能为例,塑料材料在其中发挥的作用就不可小觑。塑料门窗、塑料管材和板材、PU保温板材等,都堪称建筑节能领域的主力军。中国塑协聚氨酯制品专委会理事长林永飞告诉中国化工报记者,我国在建筑节能上远落后于国际先进水平。据估算,我国整个建筑能耗占全社会总能耗的30%多,节能减排形势十分严峻。“十二五”期间,我国政府已大幅提高了建筑节能标准,北京等重点城市将在新建建筑上率先实行75%的节能设计标准,其他发达城市节能建筑标准也普遍要达到65%。而新的建筑节能目标的实现,很大程度上要靠建筑保温材料来担当。保温性能优良的硬泡聚氨酯材料在美国、德国、日本等国建筑上的应用已十分成熟,节能效果良好,而在我国大规模的应用才刚刚开始,未来发展空间巨大。

  交通和航空等能耗比重较高领域的节能减排,更少不了塑料的身影。一直以来,轻量化都是汽车行业不断追求的目标。塑料及其复合材料是最重要的汽车轻质材料,在汽车上的用量日益增加,应用范围正由内饰件向外饰件、车身、结构件扩展。

  同样,以塑代钢也是飞机制造业永恒的追求。商用飞机减少与汽车相同的质量,换来的燃油费节省是汽车的近百倍,因此,“为减轻飞机每一克重量而奋斗”是全世界飞机设计师的格言,而更多采用塑料及高分子复合材料是最为直接和有效的手段。中国民航大学理学院教授王志平介绍说:“目前空客A350飞机和波音787飞机都把先进复合材料的用量提升到飞机总质量的50%以上,几乎所有主结构材料均采用了复合材料。”

  满足不断提高和变化的市场需求,已经成为先进的复合材料供应商最直接的发展动力。有业内人士分析认为,瑞士最新制造的完全依靠太阳能作动力、不消耗一滴燃油的阳光动力2号飞机,如果没有高性能工程塑料的鼎力相助,几乎不可能长时间在天上飞行。

  据拜耳材料科技有关负责人介绍,飞机舱门所用的Baytherm Microcell材料的隔热保温性能比现有标准高出10%。在驾驶舱外,该材料被用于太阳能电池的隔热保温。驾驶舱壳体的其他部分,则是由聚氨酯泡沫制成。门锁采用的是一种聚氨酯/碳纤维复合材料,窗户采用的是透明的聚碳酸酯。阳光动力2号的翼展达72米,比波音747还要大,且机翼表面覆盖着17200块太阳能电池,而飞机的总质量只有2.3吨,与一辆小型汽车不相上下。这其中,聚氨酯、聚碳酸酯等材料的应用不仅给飞机减了肥,而且还强了身,使它可以耐受从零下40摄氏度到零上40摄氏度的昼夜温差。

  塑料制品后起之秀功能膜材料的应用领域则更加宽泛,在电子信息、新能源、环境治理等领域身手不凡。功能膜的种类非常多,包括光学膜、锂电池隔膜、封装胶膜、离子交换膜、扩散渗透析阴阳膜、光伏用PET膜、扩散膜、透明导电膜、电磁屏蔽膜、窗膜、装饰膜、太阳能电池背板膜、反渗透纳滤膜、柔性有机聚合物薄膜等。科技部为推动高性能膜材料技术和产业发展,出台了《高性能膜材料科技发展“十二五”专项规划》,将水处理膜、太阳能电池膜、平板显示膜、半导体及微电子用薄膜列入新材料重点扶持专项工程。“目前我国高档功能膜大部分还需进口,在BOPP、BOPET等通用膜材料产能严重过剩的形势下,开发高端的高性能功能膜是未来行业的主攻方向。”中国塑料加工工业协会副秘书长孙冬泉如是说。

  塑料产业变革呼唤行业转型

  塑料产业“十三五”发展方式的转变,不仅有来自下游市场快速增长、灵活多样的需求提供的外部动力,同时,由新兴互联网信息技术引发的全球新一轮科技革命和产业变革,也从根本上撼动了塑料加工业原有的产业基础、市场格局和加工体系。行业内部的生产结构、组织结构,必须跟上传统制造业向现代制造业转型的节拍才能生存发展下去。

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06 3月

土耳其为叙利亚难民进行塑料生产培训

土耳其为叙利亚难民进行塑料生产培训

  加齐安泰普,是一座拥有190万人口的土耳其城市,该地的塑料行业也具相当大的规模,其计划帮助叙利亚难民开展塑料注塑和挤出的技能培训。

  加齐安泰普工业联合会和塑料行业的高管们在K2016上称,该项目受到当地塑料业和联合国的资助,预计将从明年年初开始,三个月的课程将共计培训150人,其中90个叙利亚人,60个土耳其人。

  土耳其为叙利亚难民提供塑料生产培训课程

  加齐安泰普位于土耳其东南部,距离叙利亚边境大约60公里,目前当地共有400000名叙利亚人。

  当地塑料行业高管Adnan Ünverdi表示:“这是一个服务于难民的人道主义项目,也是帮助当地企业克服劳动力短缺的一种方式。正因为加齐安泰普是一座工业化的城市,其塑料行业需要高素质的工人,而逃离至该地的叙利亚人没有太多的工厂经验,需要教育,因此我们开展这样的培训。”

  该培训包含了一条挤压产线和一台注塑机,这些设备都由当地塑料业捐赠,培训的教授来自当地的一个大学和一些塑料企业。培训中心占地15000平方米。

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